Благодаря своей простоте «отзеркаливание» (или изопраксизм), то есть копирование позы и движений другого человека, стало одной из самых популярных техник установления или улучшения коммуникации.
И, как это нередко бывает, простая техника во многих случаях используется неэффективно, а часто и с противоположным результатом.
Почему так происходит?
Возможно, из-за буквального понимания термина: раз «отзеркаливание», то станем «зеркалом», будем точно копировать движения собеседника, не понимая, что буквальное «отзеркаливание», во-первых, порождает злость (тот, с кем вы беседуете, тоже слышал и читал об НЛП и не любит, когда им манипулируют), во-вторых, выглядит крайне неестественно, а нарушение естественности поведения, например, может быть сигналом, указывающим на возможную ложь.
Соответственно, возникает несколько вопросов: эффективно ли использование изопраксизма, если эффективно, то в какой степени нужно
копировать позу человека, чтобы это выглядело нормально, и можно ли как-то использоватьизопраксизм при определении лжи. На эти вопросы я постараюсь здесь ответить.
Копирование позы при коммуникации эффективно. Образно говоря, мозг воспринимает движения вашего собеседника как ваши собственные, что требует меньшего времени и меньшей затраты энергии.
Соответственно, меньшие затраты энергии на анализ поведения собеседника приводят к тому, что его поведение воспринимается более
позитивно.
Что интересно, увлеченные друг другом люди (не обязательно флиртующие, это могут быть и деловые партнеры на переговорах) имитируют позу друг друга неосознанно. На вопрос о степени копирования позы другого человека долго отвечали: «В разумных пределах, стараясь не перейти грань заметности».
Это порождало определенные практические проблемы – что значит «в разумных пределах», как их установить? Одно интересное исследование (Sparenberg P., Topolinski S., Springer A., and Prinz W. (2012). Minimal mimicry: Mere effector matching induces preference. Brainand Cognition, 80 (3), 291-300)
дает ответы на эти вопросы. Оценивался эффект разной степени копирования движений на позитивность восприятия оппонента. В первой серии их двух экспериментов оппонентом был аватар на экране, во второй серии — человек. И аватары, и люди копировали движения в разной степени — от полного копирования до выполнения полностью несоответствующих движений. В конце эксперимента участники оценивали свои чувства по отношению к аватару или человеку. Более позитивную оценку получил тот, кто двигал той же конечностью, независимо от типа движений.
Исследование показало, что достаточно простого движения соответствующей руки или ноги, чтобы вызвать положительный коммуникативный эффект. Причем, еще раз хочу сказать, соответствующая рука или нога должна просто двигаться, а не копировать движения руки или ноги вашего собеседника.
Правило: собеседник двигает правой рукой — вы двигаете правой рукой, не копируя его движения, в том числе и их интенсивность. То же самое в отношении остальных конечностей.
Переходя к ответу на третий вопрос об использовании изопраксизма в определении лжи, я хочу сослаться на интересную работу ученых утрехтского университета (Mariëlle Stel, Eric van Dijk, Einav Olivier. You Want to Know the Truth? Then Don’t Mimic! Psychological Science June 2009 vol. 20 no. 6 693-699). Они отталкивались от идеи о том, что изопраксизм улучшает способность к эмпатии, то есть пониманию чувств другого человека. В эксперименте испытуемые определяли правдивые и ложные высказывания, одновременно копируя или не копируя язык тела и выражения лица рассказчиков. Выяснилось, что те, кто не копировали, были гораздо точнее в определении правдивости.
Соответственно, при использовании изопраксизма в определении лжи, нужно понимать, когда мы копируем движения человека, как бы «подключаясь к нему», а когда нужно снизить интенсивность копирования, чтобы повысить эффективность определения лжи.
Если мы посмотрим на изопраксизм со стороны лжеца, мы увидим, что интенсивность копирования резко падает при когнитивной нагрузке, в точке ориентировочного замирания, давая нам дополнительный сигнал о возможном наличии лжи.
Михаил Баев,
тренер, бизнес-консультант в области
невербальной коммуникации, выражений лица,
эмоций и эмоционального интеллекта
