Существует большое количество инструментов, методик и методов, разработанных с целью помочь людям, занимающимся верификацией и детекцией лжи. Безусловно, все методики, применяемые верификаторами, профайлерами и полиграфологами являются эффективными, и позволяют приблизиться к основной цели – выявлению тривиальной лжи или намеренно скрываемой информации. Однако есть цель более высокая и порою более трудная – это получение признания от опрашиваемого лица. Как показывает практика, а также подтверждается мнением большинства верификаторов (здесь и далее под этим словом я буду иметь в виду также профайлеров и полиграфологов), в нас всегда будет сидеть крошечное зернышко сомнения, если после вынесения заключения о причастности опрашиваемого лица мы не получили от него признание. Таким образом, признание – это снятие субъективности с работы верификатора.
Начинающий верификатор при проработке моделей получения признания нередко рассуждает о многообразии и невозможности сразу освоить все модели, а также о сложности их применения и непонимании, какую модель к кому применить. В рамках работы в Международной Академии исследования лжи к получению признания мы подходим с позиции психотерапии, рассматривая эту процедуру как способ социализации виктимной личности. Сегодня же я хочу предложить вам новый ракурс для рассмотрения моделей получения признания.
Будучи практикующим верификатором, на протяжении некоторого времени я начала обращать внимание на одну интересную тенденцию. Дело в том, что до того, как я стала работать в области верификации лжи, я имела опыт в продажах, а именно в МЛМ, то есть в сетевом маркетинге, занималась рекрутингом новых адептов, ну и активными продажами в том числе. Так вот, при проведении опросной беседы у меня возникло чувство дежа вю. Я поняла, что делаю те же самые вещи, что и в сфере продаж. Пришло понимание: получение признание – это торг (Торги (Bidding) – это специфическая форма организации торговли, при которой заключению торговой сделки между продавцом и покупателем предшествуют переговоры в виде торга по поводу цены товара), активные продажи. Поэтому предлагаю поработать с моделями получения признания с помощью моделей маркетинга, инструментов и приемов, которые используют успешные продажники. Эти модели применяют к нам каждый день, и мы всегда сталкиваемся с выбором – купить или не купить.
Сразу оговорюсь, конечно, между продажами и признаниями есть существенная разница, в продажах проще договориться, так как каждый хочет выиграть от сделки, и даже если один не купит – купит другой, на каждый товар найдется свой покупатель. А при получении признания необходимо заставить человека, чтобы он добровольно признался в преступлении, в этом случае не может быть «вин-вин». Признание часто означает потерю, в лучшем случае репутационную или материальную, в худшем – потерю свободы. И порою у верификаторов возникают сомнения, что они смогут получить признание, так как нет понимания, что испытывает человек, скрывающий информацию. Для этого необходимо вспомнить о том, что говорил Филонов Л.Б. о системе организованного контроля («обороне» сознания): включающей в себя смысловой барьер, тотальный контроль за речью (барьер контроля), тактический барьер (установка на запирательство), системе, направленной на защиту «ядра аффекта» – скрываемую информацию. В человеке борются два противоположных желания: рассказать то, что он знает и ни за что не рассказывать то, что он знает. А страх разоблачения может служить катализатором для начала панической атаки. Единственная причина панической атаки — выброс в кровь колоссального количества адреналина, при котором наступает состояние передозировки этим биологически активным веществом – отсюда возникает состояние организма, которое условно можно назвать «адреналиновым отравлением». Все это испытывает причастный человек. Задача верификатора – дать ему таблетку в виде возможности выговориться, используя при этом те самые модели получения признания.
Если Вы посмотрите большое количество «путеводителей» по структуре и организации процесса активных продаж, то увидите, что они мало чем отличаются друг от друга по основным мыслям. Исходя из анализа собственного опыта, а также литературы хочу показать Вам общие законы и техники, действующие в продажах и показать, как это работает при коммуникации с опрашиваемым лицом:
- Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продажи обычно выделяют пять классических этапов.
Этапы продаж (процесс активных продаж):
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация товара
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Принято считать, что в продажах есть пять этапов, это условное деление на этапы продаж, техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий.
Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.
Если разобрать данный пункт с точки зрения проведения опросной беседы, то можно увидеть почти полное совпадение этапов продаж с этапами проведения беседы по своим задачам и функциям.
Сходство этапов проведения опросной беседы и этапов продаж:
Есть одна важная особенность в обоих процессах. Чем больше времени мы тратим на выявление особенностей, потребностей, БЛП, психотипа и ценностей, тем меньше по времени будет занимать последний этап, как в продажах, так и в получении признания. Применять один и тот же прием и подстройку под ценности к клиенту-домохозяйке и клиенту-бизнес-леди будет не очень разумно, так же как работать одной и той де моделью получения признания с истероидом и паранойалом.
Для того, чтобы показать сходство двух как если бы разных процесса я взяла несколько выдержек из статей по продажам, проведу с их помощью аналогию с процессом опросной беседы:
1 этап:
Установление контакта
Перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту. Другими словами, «попасть ему в карту». Это то, что делает верификатор, помимо ролевого раппорта, прежде чем начать общаться на тему проверки. Напомню, ролевой раппорт позволяет установить верификаторам «правила игры». А симметричный раппорт позволяет быть априори хорошим человеком, так как люди, которые придерживаются тех же ценностей, что и мы, не могут быть плохими.
2 этап: Выявление потребностей
После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими денежками и купит у вас, вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.
После проведения исследовательской части, выявления ценностей, а также контрольных тем – переходим к боевой части опросной беседы, с пониманием, как работать с человеком, который сидит перед нами.
- этап: Презентация товара
На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.
Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами.
Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента.
После выявления ценностей и потребностей мы работаем с опрашиваемым лицом, и применяем модели получения признания исходя из них. Связываем потребности и убеждения человека с тем, что мы можем «предложить» ему. Если человеку важно мнение окружающих о себе самом, и причина того, что он не признается – негативная социальная оценка – предложите ему нравственную мотивацию совершенных им действий, согласитесь с тем, что по-другому нельзя было поступить, и только сильные люди, такие как он, готовы признать это, одним словом, потешьте его эго.
Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том, как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил вовремя. Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек.
Часто верификаторы имеют в своем арсенале истории о причастных и непричастных, тем самым либо «докручивают» установку о непогрешимости и абсолютности верификатора, либо дают понять, что кроме как признания – другого выхода нет.
4 этап: Работа с возражениями
На самом деле возражения могут быть на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать возражения, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом.
Основная фишка, помогающая успешно справиться с возражениями – это «согласие» с клиентом.
Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».
Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».
Любое поведение мы рассматриваем как сотрудничество – соглашаемся, но делаем выводы в нашу пользу. Здесь еще работает один интересный механизм: когда при покупке продавец уделяет нам много внимания, либо верификатор принимает твою позицию и пытается встать на твое место – покупатель или опрашиваемое лицо чувствует себя обязанным. В этом случае у тебя покупают, тебе признаются. Мы, верификаторы, демонстрируем как если бы вторую позицию, но при этом держим позицию наблюдателя. Здесь, условно говоря, действует закон сохранения энергии: чтобы что-то получить – надо что-то отдать. Отдаем энергию в виде заочного понимания позитивного намерения любого действия человека. Данный механизм прекрасно иллюстрирует признание Чикатило в 53 изнасилованиях и убийствах, когда всю информацию получил не следователь Исса Костоев, а психиатр Бухановский, принесший ему в камеру бутерброды с чаем, то есть отнесшийся к Чикатило с позиции человековедения.
5 этап: Завершение сделки
На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.
После того, как у верификатора есть твердая уверенность в причастности человека – приступаем к использованию моделей получения признания.
Принципы продаж это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать:
- Клиент это живой человек, а не компания – №1 – Принципы продаж
Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда. Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.
При исследовании мы работаем с человеком, с его картой, а не с фабулой. Мы демонстрируем эмпатию, пытаемся понять причину проступка/преступления независимо от того, что человек совершил, здесь работает один из важных принципов верификатора: личность и поведение – разные части системы.
Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.
Эти советы продажникам не требуют комментариев в отношении опросной беседы, все и так понятно.
Каждая продажа уникальна, не бывает двух одинаковых продаж.
И, конечно же, каждый кейс с полученным признанием – это большая работа по индивидуальным параметрам, нету шаблона для 100% результата в виде признания, есть простор для творчества и 1001 попытка стать успешнее в этой области.
- Продавайте себя, потом продукт – №2 – Принципы продаж. В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете, как их решить.
Это также относится и к верификатору, не признается вам человек, если не доверяет, если вы не в раппорте, если вы его осуждаете или выглядите непрофессионально. Поверьте сами себя и в себя, тогда вам поверят другие.
Ваш экспертный статус (реальный или мнимый) – одно из главных условий получения признания. Также личность верификатора имеет огромное значение, где основной принцип – это человековедение. Не будет опрашиваемый рассказывать то, в чем не хотел бы признаваться никому, если не увидит желание понять в глазах человека напротив.
- Клиент говорит больше – №3 – Принципы продаж
Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.
Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.
Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.
Выявляя ценности – вы через ценности даете опрашиваемому лицу шанс остаться человеком в глазах окружающих.
Также стоит помнить, что именно на эмоциях человек проговаривается, для этого можно применять провокации, только тогда вы можете «поймать» – услышать «речевую утечку» – «протекание» контрольного барьера. Чем больше говорит опрашиваемое лицо – тем лучше.
- Всегда говорите на языке выгод клиента – №4 – Принципы продаж
Всегда говорите на языке выгод клиента. Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.
Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода.
Принцип, не требующий пояснения: применяем модель получения признания исходя из типа нервной системы и ценностей и потребностей опрашиваемого лица.
- Продавец не говорит невозможно, он говорит, сколько доплатить – №5 –
Используем принцип: гибкость равна успешности. Нет ошибки – есть обратная связь. Не получается одним методом – пробуем другой, не замыкаемся на одной модели.
- Продавайте рисуя словами картинки – №6 – Принципы продаж
Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.
Работая с опрашиваемым лицом – работаем образами, рассказами, описываем образно опасность последствий, угрозу наказания, не сухими фактами, а преувеличением, доведением до абсурда.
Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.
Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки – ужастики и байки – погружение в позитивное будущее.
Метафоры, истории, кейсы – все это можно отнести к опросной бесед.
Важный комментарий: Байка помогает клиенту примерить “на себя то, как это будет” в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.
Некоторая проективность поможет человеку лучше представить себя в ситуации, которой он боится, показать «выход» в сложившейся ситуации и сподвигнет на признание.
- Хочешь быть прав или тебе нужен результат – №7 – Принципы продаж
Все воспринимаем как сотрудничество, не спорим и не доказываем.
Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом, пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.
Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигайтесь дальше вместе к общей цели – решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.
Согласитесь с тем, что, опрашиваемой лицо имеет право на свое собственное мнение, и двигайтесь дальше вместе к общей цели – решению проблемы опрашиваемого лица за счет его признания.
- Отслеживайте сигналы готовности к покупке: одним из сигналов готовности купить является уточнение деталей и характеристик товара.
Отслеживайте знаки дать признание: это может быть долгое молчание с просчитыванием вариантов, уход в себя, уход в нересурсное состояние, калибруйте чувство вины и раскаяния.
Рассмотрим наиболее простые модели и увидим сходства техник продаж с моделями получения признаний Международной Академии исследования лжи:
- Модель: прямое обвинение.
Получив необходимую информацию, собрав полный набор статистических данных говорящих о причастности опрашиваемого лица, у верификатора должна быть полная уверенность в своих выводах. В таком случае можно воспользоваться прямым обвинением для получения признания. Эта модель хорошо работает для лиц со слабой неустойчивой нервной системой, для лиц с высоким уровнем тревожности. Спокойным, но в то же время директивным тоном, необходимо попросить причастное лицо рассказать правду о расследуемых событиях. В прямом обвинении важно наличие выявленных твердых фактов, «несостыковок» в показаниях, которые указывают на причастность опрашиваемого и которые он не может отрицать.
Техника в продажах: прямое предложение – безапелляционность того, что человеку необходим товар, директивность в утверждении об отсутствии выбора.
- Модель: Выражение сочувствия опрашиваемому лицу
Такая модель получения признания, отлично работает, если опрашиваемое лицо демонстрирует невербально – вину, стыд, угрызения совести. Такие люди, как правило, тяготятся совершенным поступком, зачастую совершают такие действия спонтанно, под давлением обстоятельств. В этом случае, необходимо поддержать опрашиваемое лицо, проговорить: «Никто не совершенен, человек может совершать действия в силу каких-то обстоятельств, но жизнь на этом не кончается, нужно жить дальше. Лучше все рассказать сейчас, снять с себя этот тяжелый груз. Как показывает опыт, дальше жить будет легче». Можно попросить Инициатора расследования о снисхождении к такому человеку и т.д. Нужно помнить что такая модель так же ориентирована на людей, для которых ситуация проверки стрессовая, непривычная, и они демонстрируют ярко выраженные муки совести.
Техника в продажах: Это та же самая скидка. Особенность этой техники в том, что мы можем скинуть заложенную в сумму товара скидку, клиент все равно купит – а это то, что нам нужно.
- Ослабление чувства вины опрашиваемого лица
Эта модель получения признания опирается на принцип: вся детекция лжи основана на лжи! Эта модель получения признания строится на принципе того, что совершенное деяние реальным преступлением не считается. НЕ очень понятно верификатору, чего боится человек. Когда опрашиваемое лицо, начинает рассказывать о деталях, верификатор внимательно фиксирует их, но при этом заявляет «сейчас все так делают, это давно уже не преступление в наше время, так что еще вы сделали?…» Фиксируются все подробности события, но при этом верификатор ослабляет чувство вины, поощряет к разговору о них тем, что переопределяет негативные действия как нормальные, социально приемлемые и позитивные.
Техника в продажах: все та же скидка.
- Предложение нравственной мотивации опрашиваемому
Смысл этого приема заключается в том, что преступный умысел заменяется на нравственную мотивацию. Например, при расследовании мошеннических действий великолепно работает позиция, когда верификатор, как если бы обьединяется с причастным против хапуги, капиталиста, эксплуататора хозяина компании. «НЕ удивительно, что вы так поступили. Этих надо давить. Что вы и сделали. Ведь так?» Можно дальше проговорить схему совершенных действий. При этом, достаточно только получать подтверждение согласия от опрашиваемого лица. Хорошо модель работает при раскрытии экономических преступлений, слабо применима для тяжких преступлений.
То есть необходимо сделать так, чтобы человек сам захотел рассказать Вам о случившемся. Как написал один из талантливых, грабеж от мошенничества отличается тем, что в первом случае пострадавший не испытывает желания расстаться со своими деньгами и старается минимизировать сумму, передаваемую грабителю; во втором – отдает деньги добровольно и зачастую переживает, что не может отдать еще. Так вот, в случае, когда причастный действует из страха – он даст минимум информации, а во втором – когда причастный чувствует поддержку, пусть и мнимую – результаты будут совершенно другими.
Техника в продажах: та же скидка
2,3,4 модель – направлена на поиск мотивов, зачем товар нужен клиенту.
От того, сколько будет скидка – суть не изменится – человек купит (даст признание), основная цель – сторговаться.
- Получение признания через обвинение других.
Эта модель очень хорошо работает, если приходится работать не с одиночкой, а с группой лиц. Как правило, в любой группе есть своя явная или неявная иерархия, система довольных и не очень. На понимании этого можно играть верификатору. Проговорив с опрашиваемым лицом о том, что вы способны ему помочь, поскольку он то не при делах, его в это событие втянули против его воли. Вам это и так понятно. Но хотелось бы уточнить кто его втягивал, что он обещал, что они вместе делали и кто конкретно что делал? Рассказывая о событии, при том, что опрашиваемое лицо верификатором считается не обвиняемым, а скорее потерпевшим, получается достаточно полная информация о событии и фиксируется доказательная база.
Техники продаж: Все покупают, и вы купите. Или наоборот, истории покупок других людей. Все те байки, в которых фигурируют примеры других людей.
Хорошо работает эта техника через истории продаж.
- Стимуляции гордости опрашиваемого. Этот прием как правило применяется для так называемых «мета-отрицающих» личностей. В обычной жизни мы таких людей называем упрямыми или спорщиками. Они, как правило, любую фразу начинают со слова «Нет» или «Я не согласен» и т.д. В этом и кроится для таких людей их эмоциональная ловушка. Такие люди, поскольку очень азартные, как правило, с заниженной самооценкой, которую необходимо поднять любой ценой. С такими людьми получение признание строится по принципу, что он не мог, что такое мог совершить только сильный человек и т.д. Говоря простым языком, «взять на слабо». Для этого верификатору необходимо перед получением признания понизить самооценку опрашиваемого лица, сделав акцент на то, что он понимает опрашиваемого, его слабость, его осторожность, верификатор прекрасно понимает, что такой слабый человек не способен вообще ни на какое рискованное событие. Дольше останется только ждать эмоционального всплеска: «Это я то не мог сделать!? Да Я…» Далее следует полный рассказ о событии. В этой модели получения признания важно точно понять что это так называемый мета-отрицающий тип личности.
Техники продаж: Уверение человека в том, что он достоин лучшего (вы имеете на это право, вы достойны лучшего), либо с отрицающими – наоборот, «вам все равно это не надо, вы это не купите, вам денег не хватит».
Сюда же можно: Не купишь ты – купят более умные/богатые/мудрые люди!
- Получение признания относительно второстепенной детали
Эта модель получения признания строится на понимании того, что человек, существо последовательное. Совершение небольших последовательных собственных шагов может создавать иллюзию безопасности. На этом, строится ряд вербовочных мероприятий в спецслужбах, когда нужного человека вовлекают в работу на чужие спецслужбы незаметно для самого человека. На этом же строится и принцип получения признания в этом контексте. Сначала верификатор получает признание в отношении к самому событию, потом фиксируется факт нахождения на месте, далее фиксируется факт какой то незначительной детали и т.д. При этом важно делать вид, что вся эта информация абсолютно не существенная и не очень важная, поскольку в жизни есть более значительные события. При таком подходе признание, как правило, происходит незаметно для самого опрашиваемого лица.
Техники продаж: Начиная с меньшего – проще продать крупное. Единожды продав – дальше тем же людям проще продавать.
Сюда же можно отнести работу с группой, когда с каждым человеком верификаторы работают по отдельности. В таком случае, выясняя небольшую деталь у одного опрашиваемого, мы роняем ее в разговоре с другим опрашиваемым группы, что создает впечатление большей осведомленности, чем есть на самом деле. И здесь уже работает принцип: кто кого быстрее сдаст.
Техники продаж: аукцион – кто больше/быстрее, тот и в выигрыше.
- Ассоциирование.
Эта модель достаточно сложная. Для ее реализации необходима тренировка. Ее можно использовать для демонстративных и экзальтированных, впечатлительных личностей. Верификатор начинает рассказывать о совершенном событии, как бы описывая поведение и действия опрашиваемого лица, описывает его эмоции, чувства и ощущения. Как бы переносясь на место совершения действия. Такое ассоциирование, может усилить муки совести, усилить чувство вины или стыда. При ярком невербальном выражении этих эмоций и чувств, человек как правило рассказывает о совершенном действии.
Техника продаж: продаем не товар, продаем образ, мечту
- Угроза наказания, преувеличение серьезности последствий.
Классическая и, наверное, одна из самых первых моделей получения признания. Когда опрашиваемому лицу рассказывается о серьезности последствий, которые его ждут, если он не расскажет всю правду. Как правило, причастному демонстрируется все ужасы его преступного умысла и деяния. Используются все рычаги морального и психологического давления.
Техники продаж: описание опасности и необратимости последствий – что будет, если человек не купит; хорошо работает с лекарствами, страховками, безопасностью!
Кроме основных моделей получения признания существуют еще ключевые аспекты комплексной техники допроса, разработанной нашими зарубежными коллегами. На основании этих аспектов я буду приводить наблюдения и рекомендации, роднящие продажи и допрос.
Комплексная техника допроса:
Десять ключевых аспектов получения признания (советы продажникам):
- Сделать окончательное заключение, что опрашиваемое лицо признается виновным.
Сделать окончательное заключение, что человек входит в целевую аудиторию и может купить.
- Не позволять человеку отрицать свое участие.
Не позволять человеку говорить «Нет», используйте правило трех «да».
- Предложить возможности, как и почему это могло произойти.
Предложить возможности и причины/мотивы, для чего это нужно клиенту.
- Подорвать у человека уверенность в себе.
Показываем свой профессионализм при работе с убеждениями.
- Предложить убедительные аргументы за правду
Представить бесспорные плюсы товара/услуги.
- Предлагать решения, если это возможно, чтобы облегчить страх человека
При продажах даем человеку выбор, альтернативу.
- Использование ведущих и альтернативных вопросов
Выявление ценностей для выгодного предложения.
- Уменьшение расстояния между опрашиваемым и верификатором и нажим для получения признания.
Предоставление возможности потрогать товар – дать в руки, для вызова чувства потери в том случае, когда будете забирать обратно.
В завершении данной темы хочу представить несколько приемов, которые позволяют быть еще эффективнее в продажах и признаниях.
Фишки при работе в продажах и при получении признаний:
- Уникальность предложения (только сейчас, потом не будет шанса): работает как в продажах, так для признаний (сейчас еще можем что-то сделать, потом не будет такой возможности).
- Эмпатия и человековедение – задача не продать, а сделать так, чтобы люди купили; задача не оставить человека в нересурсном состоянии, обвиняя только на основании результатов полиграфа, а дать возможность сохранить лицо.
- Реклама – двигатель продаж! Промоушн делаем не только товару, но и себе, продаем себя; при работе с опрашиваемым лицом – обязательно делаем промоушн себе, методам, наставникам и т.д, этим же устанавливаем правила поведения и установку – «я – хозяин».
- Мы продаем не товар, а образ жизни, мечту; мы не сажаем человека, мы хотим его освободить. Мы сами должны выглядеть так, чтобы нам хотелось поверить.
- Провокация-схема при продажах: ощущение потери через катализацию дополнительным фактором – другим покупателем (как в аукционе). В признаниях – катализация через возможность сказать сейчас, пока еще верификатор может сказать за опрашиваемое лицо «словечко», договоренность с работодателем о неприменении жестких санкций, либо провокация в группе (если не расскажет один, расскажут его подельники).
- В продажах: взять ответственность – ты берешь ответственность на себя взамен его ответственности: «я сделаю это – ты сделаешь это». То же самое работает с признаниями (я хочу тебе помочь, но для этого ты должен помочь мне).
- Мы всегда на стороне человека, агрессивный продавец не будет успешным, также как и опасный агрессивный верификатор.
- Признание клиента уникальным: человек имеет право на все (полюби себя, сделай себе приятное, купи товар); свобода и уникальность опрашиваемого лица – «почему ты боишься признаться – это твоя жизнь, ты волен делать все, что угодно».
- Дайте клиенту больше, чем он ожидает (дополнительные подарочки, промо-пакеты). Дайте опрашиваемому лицу позитивную обратную связь независимо от преступления в случае признания.
- Продажи – это отношения. Признание – это позитивное отношение к опрашиваемому лицу (пример с Чикатило).
- Успешность командной работы, как в продажах, так и при работе с опрашиваемым лицом. Чем больше стимулов, которые покупатель/опрашиваемый не может одномоментно обрабатывать и анализировать, тем больше вероятность, что покупатель/опрашиваемый будет совершать необдуманные поступки/покупки/признания.
Используйте данные техники и приемы, работайте с убеждением, что чем больше Вы дадите опрашиваемому лицу – тем больше получите взамен. Только это вернет Вам спокойствие и ощущение, что Вы все сделали правильно.
Л. Мартьянова
Профайлер-полиграфолог
Международная Академия Исследования Лжи
