У многих из нас была такая ситуация в школе: вы готовы к предмету, знаете ответ на вопрос учителя. Но как только он произносит вашу фамилию для вызова к доске строгим голосом с железными нотками, то из головы вылетает все, что вы знали на этот вопрос, и вообще все. Вы встаете и нетвердой походкой идете отвечать к доске, беря холодной ладошкой в руку мел. Паника. Учитель повторяет свой вопрос. Сердце учащенно бьется. А в голове – перекати поле. Ассоциировались?
Примерно в этом же состоянии находится опрашиваемый человек, который боится верификатора. Даже непричастный. В процессе исследования у причастных мы отслеживаем эмоцию страха. А если мы будем опасны и внушать опасения обследуемому – мы не поймем, чем вызвана эта эмоция: причастностью или контекстом. Если верификатор демонстрирует собой угрозу, дать точный ответ о причастности или непричастности невозможно.
В сериале «Обмани меня» есть интересный момент, когда Кэла Лайтмана пригласили расследовать теракт. Одного из подозреваемых посадили в «темницу», с завязанными руками, его жестко допрашивала женщина и ее обращение вызывало страх у этого человека. И она была уверена, что он виновен, потому что она видела эмоцию страха. Лайтман, обнаружив это, поменял принцип ведения допроса, первым делом потребовал освободить ему руки и демонстрировал свое расположение и желание разобраться в этом вопросе. И это правильно. Выведение человека из состояния страха и стресса позволяет увидеть его базовую линию поведения, норму, от которой мы будем отталкиваться при анализе реакций.
Чтобы опрашиваемый «не фонил», мы должны быть безопасными. Как это делать? Задавайте установку на свой профессионализм, опыт и действенность применяемых методик. Чтобы непричастные успокаивались, а причастные – начинали переживать.. Объединяйте, создавайте рамку «Мы». «У нас с вами одна задача – разобраться в ситуации», «снять подозрение с вас».
Принцип безопасности также включает в себя «стратеги блондинки». Прежде чем приступать к беседе с человеком мы обстоятельно выясняем детали и обстоятельства случившегося. Мы готовимся. Однако опрашиваемому лицу знать об этом совсем необязательно. В начале беседы после установки раппорта можно сообщить о своей неосведомленности относительно специфики и нюансов работы человека в этой компании. «Знаете, я нахожусь тут 15 минут и в этой теме пока вообще ничего не понимаю. А вы в компании уже 10 лет, очень опытный сотрудник. Не могли бы вы мне помочь?».
Здесь можно четко отследить ассоциированную и диссоциированную реакцию. Человек непричастный легко ассоциируется в вопрос, готов встать на место причастного человека, порассуждать с его позиции, посмотреть на компанию его глазами и попытаться помочь верификатору. Человек причастный не готов на это. Его задача – не дать верификатору никакой полезной информации, чтобы усложнить поиски нелояльных людей, к которым также относится и он.
Тут важно обратить внимание вот на какой нюанс. Мы не теряем своего профессионализма в рамках такого поведения, мы транслируем свою безопасность для непричастных. Мета-послание должно быть примерно следующее: «Я профессионал с огромным опытом, знаю, как ведут себя виновные и невиновные. В этой компании со всеми нюансами я пока не знаком, и прошу тебя мне помочь. Но помни, я всегда увижу, если меня обманывают».
Хотя в практике были и обратные ситуации, когда необходимо было продемонстрировать отличное знание предмета, для того, чтобы тебя не вводили в заблуждение.
Подведём небольшой итог по этой пресуппозиции: сначала дружим с обследуемым, создаём рамочку безопасности, и после этого работаем.
Обязательно готовьтесь к каждой проверке, и не бойтесь показаться несведущими в вопросе, в данном случае это вам только на руку.
Из книги Л.Мартьянова “Обмани меня. 25 заповедей в поисках лжи”
