«Тезисы для переговоров, продуманные и отрепетированные, лежали во внутреннем кармане пиджака. Галстук был завязан туго. Проверив еще раз свое отражение в зеркале, я двинулся в сторону конференц-зала. Мебель там стояла новая, пахло кофе и чем-то важным. Вытерев вспотевшие ладони о лацканы пиджака, я сел в ближайшее к выходу кресло, скрывая возрастающее волнение. От этой сделки зависело многое. Итак, еще раз, чтобы не забыть. Уверенным голосом. Следить за тем, как они будут реагировать на мои аргументы. Сохранить козырь до конца переговоров. И что-то там про «заранее проиграть» в голове».
Каждый, кто хотя бы раз был на месте человека, ожидающего деловой беседы, помнит свои сомнения и ожидания. Опытные переговорщики знают, что, помимо словесного отстаивания позиций, важно внимательно следить за поведением оппонентов, гибко реагировать на их сигналы изменением стратегии или выбором слов. Блеф, «окончательное предложение», уступка как часть изначально завышенных требований – все это оценивается и подмечается в совокупности с «утечками» тела. Уметь замечать такие тонкости, анализировать невербальное поведение и точно интерпретировать его, безусловно, важно. Но задумывались ли вы, какое впечатление производите на оппонентов по переговорам. Речь идет не только о том, как вы выглядите, или как сидит на вас костюм. Понимание того, как действуют на окружающих ваши сигналы, которые они так же тонко могут различать, немаловажная составляющая успешных переговоров. Что вы транслируете: уверенность, страх, волнение, статусность, а может желание скорее закончить весь это процесс? Ваши невербальные сигналы – это такая же часть переговорного процесса, как аромат пищи при ее приготовлении. И точно также, запах может как возбудить, так и испортить аппетит.
В невербальном воздействии на людей выделяют несколько параметров: легкая и тяжелая артиллерия. К легким воздействиям относят движения, позы и жесты, призванные улучшить взаимодействие, внушить доверие и чувство безопасности, чтобы переговорный процесс/ведение проходил более гладко. Это, например, сонастройка к невербальному поведению оппонента, подстройка под его движения и голос. Тяжелые воздействия имеют целью вывести из состояния уверенности, равновесия, ощутить смутную угрозу или тревоги, разбалансировать и раскачать эмоциональное состояние оппонента. К ним относятся различные черные приемы (коктейль Молотова, конфликтогены, двойные послания и др.). Эти воздействия в различной степени дозировки используют для решения различных задач. Грамотное владение и микс двух типов воздействий позволяет управлять переговорным процессом.
Научиться этим двум видам невербальных воздействий, умению интерпретировать чужие сигналы, возможности выбирать и «надевать» поведение уверенного в себе и сильного партнера ты сможешь на нашем тренинге «Анализ невербального поведения», который пройдет 10-11 февраля 2024г.
Пример того как проводится анализ невербального поведения Вы сможете получить оставив заявку ниже.
