Сложные переговоры: если у Вас на пути мистер Спок

Давайте говорить начистоту – переговоры чаще всего действительно основаны на эмоциях, и часто не выходят за их пределы. Однако иногда Ваша работа на переговорах состоит в том, чтобы ясно видеть и преодолевать  свои эмоции, при этом стараясь вывести на эмоции партнера по переговорам.

Однако бывают люди, которые не поддаются эмоциям: вроде перед Вами живой человек, а кажется и робот, а на эмоции уже выходите Вы. Давайте же попробуем выяснить, как выглядит и что движет в переговорах типаж «мистера Спока».

Наполовину землянин, наполовину вулканец мистер Спок из сериала «Звездный путь» (Star Trek) был воспитан в мире, где проявление эмоций считалось признаком дурного вкуса и строго пресекалось. Каменное лицо, практическое отсутствие жестов и безэмоциональная речь – это самые основные, но далеко не единственные его признаки.

Можно говорить, что такой человек является интересной «смесью» двух полюсов метапрограмм: Диссоциация и Система.

Что такое метапрограммы? Метапрограммы – это наше индивидуальное восприятие мира. От них зависит наша мотивация, наши принятые решения, наша реакция на ситуацию и многое другое. Сегодня мы с Вами поговорим о двух метапрограммах: Стиль Восприятия и Локус Внимания

Первая метапрограмма «Стиль восприятия» описывает то, как человек воспринимает окружающий мир: как будто он является главным его действующим лицом (Я вижу все глазами главного героя, чувствую то, что делает он и переживают то, что трогает его) или смотрит на все со стороны (Я наблюдаю как зритель в кинотеатре). Так выглядят полюса Ассоцииации и Диссоциации, и нас интересует второй ее полюс.

Вторая метапрограмма «Локус внимания» имеет три полюса (Сам / Другой / Система) и описывает то, на кого обращает внимание человек при коммуникации.

Как же выглядит такое сочетание?

Основные поведенческие установки такого человека можно описать следующим образом: «Спокойствие, только спокойствие», «Сначала подумай, потом сделай», «Эмоции – это слабость. Если я покажу свои эмоции, то другие могут воспользоваться этой слабостью в своих интересах», «Логика превыше всего: всё можно описать логически, а эмоции только мешают этому», «Во всём есть свои закономерности. Их нужно знать и использовать», «От собственных принципов не отказываются, какими бы неудобными они ни были», «Ничего личного – это только бизнес», «Ничего личного – всё должно быть по правилам, принципам, понятиям (и др.)».

Основной особенностью таких людей является стремление дистанцироваться от эмоций и сохранить собственную наблюдательную позицию. В общение и коммуникацию он будет вступать с неохотой, держаться в стороне от шумных и веселых компаний, а живой встрече или телефонному звонку всегда предпочтёт сообщение в Интернете или социальной сети. В коммуникации такой человек будет рассматривать других не более чем источник нужной для него информации, а не как «полноценного» человека: ничего личного, только информация. Слабо реагируют на эмоциональные изменения участников коммуникации. Это будет приводить к снижению коммуникативных навыков, однако при этом аналитические навыки будут весьма высокими.

Такие люди больше любят профессиональные дискуссии, а не разговоры «по душам», которых они избегают, потому что не знают, что сказать. Не любят разговоры без дела и «ни о чем». В более статусной компании занимают выжидательную, наблюдательную позицию.

Склонность к логике, структурность и некоторая отстраненность накладывают чувствительный отпечаток на их образ жизни. Во‑первых, всё должно быть обосновано и иметь свою причину. Это значит, что любое свое действие, выбор или покупку необходимо обосновать и доказать, что выбранный вариант самый лучший по таким‑то критериям. Во‑вторых, структурность будет проявляться в четкой и последовательной иерархизации целей и задач: всегда будут разделяться важные и второстепенные, которыми можно пренебречь.

Принятие решений у такого человека осуществляется с опорой на факты, статистику и причинно‑следственные связи. Ненадежная с этой точки зрения информация не учитывается. Такие люди факты и большинство личных событий в жизни не принимают близко к сердцу, являясь скорее их наблюдателем, а не участником. Это увеличивает уровень психологической защиты от неблагоприятных ситуаций, но при этом и положительные события не вызывают значительного эмоционального отклика – эмоции теряют свою ценность, уплощаются и становятся однотипными, нисколько не выходящими за рамки социальной нормы. Часто большое значение при этом уделяется контролю эмоций и сохранению «покер‑фейса» – лица, не выдающего эмоций. стремлению минимизировать эмоциональные проявления за счет увеличения логической и информационной составляющей.

Контроль эмоций будут оказывать существенное влияние на целеполагание и планирование. Планы и цели будут подвергаться подробным просчетам, оценке и анализу. При этом очень часто достижение цели и реализация планов не будут приводить к появлению чувства удовлетворения, а просто и обыденно будут «записаны в актив». Оценка проекта происходит по объективным показателям и результатам: эмоции и личностное отодвигается на задний план.

Речь информационно насыщена, фактологична, структурна, последовательна и находится в одном, неизменном, стабильном ритме, часто совершенно неэмоциональна. В коммуникации предпочитают держать дистанцию и крайне мало обращают внимание на невербальные характеристики своего поведения, сосредоточиваясь на смысловой нагрузке собственных слов.

Редко устанавливают личные эмоционально значимые контакты: привыкли держать всех на равноудаленном расстоянии от себя. Значительным стрессом для таких людей является ситуация высоких эмоциональных всплесков с невозможностью диссоциироваться, отстраниться от них.

Большинство диссоциированных людей активно развивают карьеру и повышают собственный уровень профессионализма. Предпочитают строгую, четкую и понятную корпоративную структуру и культуру. Должны четко понимать круг своих обязанностей и полномочий: часто неопределенность и непредсказуемость являются для них демотивирующим фактором. Личные отношения на работе не устанавливают.

Редко целенаправленно мотивируют своих подчиненных, считая, что они должны хорошо работать и без этого. Находясь на руководящих позициях, рассматривают подчиненного не как человека, а как функцию, которую может выполнять любой профессионал, а не обязательно кто‑то конкретный.

При исполнении поручений руководства или реализации собственного управленческого решения сохраняет строгий деловой подход и целенаправленность на достижение ключевых точек проекта. При этом личные отношения и эмоции отодвигаются на второй план.

Помните, что в переговорах такой человек расчетлив и стратегичен. Часто может и виду не подать, что его что‑то задело, но после – отомстить. В переговорах  не испытывает никаких эмоций и сочувствия, всегда холоден и отстранен. Если это возможно, предпочитает лично не общаться с противоположной стороной, а контактировать с ней через третьих лиц, электронную почту, смс‑сообщения, адвокатов и пр.

В переговорах такой человек хочет получить ответы на такие вопросы:

В чем заключается перспективность этого проекта? Насколько ему выгодно участвовать в этом проекте и почему? Покажите ему расчет с конкретными цифрами.

Какие тренды и тенденции подтверждают, что этот проект перспективен? В чем их логика? Какие эксперты с этим согласны?

Как он сможет контролировать ключевые события в этом проекте?

Насколько высок ваш уровень профессионализма в этой сфере, и почему вам можно доверять?

Каких результатов вы уже достигли? В чем уже заключается ваш успех и достижения? Какой конечный результат вы собираетесь получить? Что ему он даст?

 

Ответьте на эти вопросы и Вы добьетесь успеха!

Total
0
Поделиться
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Статьи по теме

Психолингвистический анализ речи

Психолингвистический анализ речи, то есть анализ языковых правил, используемых говорящим при продуцировании грамматически оформленных предложений, представляет особую очевидную прикладную ценность для решения задач выявления лжи. Рассматриваемые в нем процессы и характеристики непосредственно отражают как наличие интеллектуальных и…
Читать далее

О чём говорит ваша страница в соцсетях?

  Принято считать, что основное назначение социальных сетей — рассказать о себе, показать свои лучшие стороны, заявить о себе широкой общественности. Поэтому анализируя чей-то профиль, мы должны понимать, что информация, демонстрируемая человеком…
Читать далее

Послепроизвольное ВНИМАНИЕ! НЕВЕРОЯТНО! НАЙДЕНО ЛЕКАРСТВО ОТ РАКА!

Сейчас, отреагировав на эту надпись Вы задействовали непроизвольное внимание. А реагирует оно, как правило, на три вещи: силу и неожиданность раздражителя; новизну, необычность, контрастность раздражителя; и подвижность объекта. Неожиданно, в…
Читать далее

Эффект Даннинга-Крюгера или почему дурак всегда умнее Вас

Эффект Даннинга — Крюгера — когнитивное искажение, которое заключается в том, что «люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки…
Читать далее

ТЫЖПРОФАЙЛЕР

От создателей “ТЫЖПСИХОЛОГ” «ТЫЖПРОФАЙЛЕР» – фраза, от которой специалисты в области профайлинга часто начинают приобретать багровый, а то и сине-зеленый цвет лица, когда она звучит в их адрес. Поэтому многие…
Читать далее

Детская ложь

– Дочка, ты злишься, кидаешь вещи и плачешь… – Да, я скучаю по своей сестренке. Такой ответ дала мне моя дочь, подменив истинную причину эмоций, а это, друзья, относится к…
Читать далее