Техники продаж – это особое ремесло. Мы хотели собрать для Вас несколько советов о том, как лучше продавать тому или иному психотипу, как повысить свои шансы при презентации идеи и заключении договора. Однако чтобы статья не была серой и скучной мы сделали ее в форме “вредных советов”, поэтому расскажем о том как действовать, чтобы точно ничего НЕ ПРОДАТЬ.
Итак, начнем…
Тревожно-мнительный психотип.
С тревожными долго сюсюкаться не надо, иначе упустите момент. Их, что называется, надо “брать горячими”!
Кратко и директивно обрисуйте ему основные моменты вашего предложения. Старайтесь всё делать без пауз – говорите в основном вы. Иначе, он замучает вас дотошными вопросами. Есть риск, что в ответ вы начнёте долго мямлить и в конечном счёте “поплывёте” от незнания, а это его спугнёт.
Продемонстрируйте ему, что вы занятой человек и у вас ещё целая очередь таких как он. Обозначьте близкий дэдлайн, что действовать ему надо незамедлительно, “потому что, потому то” – придумайте почему!
По стоимости называйте по минимуму. Позже, когда деньги уже будут на вашем счёте, сообщите ему, что это была предоплата, якобы успеть в срок спец. предложения, и дожимайте остальную часть – ему уже будет неудобно соскочить…
В конце вашего питча, скорее всего он начнёт заикаться что-то про гарантии. На это есть одна коронная фраза. Но её важно произнести с особым выражением! С гипнотическим взглядом и мягким монотонным голосом вы произносите: “В жизни только одна гарантия – все мы рано или поздно умрём… Остальное лишь возможности… Не упустите же их…”. Поверьте, чем качественнее вы произнесёте эти слова, тем дольше они будут проигрывать в его сознании. Дни-недели, а может и годы спустя будет вспоминать. Важно более ничего не говорить, а молча и спешно пожать ему руку и удалиться.
Работа выполнена, ожидайте поступлений на счёт!)
Эмотивный психотип.
Эмотивы сами по себе люди мягкие, поэтому более восприимчивы, когда с ними ведут переговоры по жёстче. Станьте для них более доминантными и уверенными. Они положительно отметят ваш цинизм и даже смелость употребления нецензурных слов при первых минутах знакомства.
Найдите какой-либо на ваш взгляд недостаток во внешнем виде эмотива и сделайте ему комплимент. Они, как люди закомплексованные, очень оценят такую поддержку.
В презентации делайте акцент на свой авторитет, а не на пользе самого продукта. Тем самым вы не дадите им заскучать и заработаете более внимательное отношение к своей персоне. Ваши слова станут иметь большой вес, и, как следствие, желание эмотива вам подчиниться. Приведите пример людей, которые не воспользовались этим предложением и теперь “кусают локти”. Пусть, глядя на вас, он им посочувствует.
Теперь, когда вы для него значимая фигура, он готов на многое, чтобы не терять ваше расположение.
Используйте приём “выбор без выбора” – “оплачивать удобнее наличными или переводом?”. Скорее всего вы заметите некоторую суету в его поведении, т.к. наличные лежат у него дома. Просто дождитесь оплаты. Если сделка не состоялась, то вам нужно ещё потренироваться, чтобы лучше играть эту роль. Успехов!)
Эпилептоидный психотип.
Просто доверьтесь своей харизме. Смелее врывайтесь в его кабинет с ослепительной улыбкой. Хлопните его по плечу и сделайте комплемент внешнему виду. Не нужно слишком делать акцент на том, кто вы и по какому поводу заявились. Начинайте диалог с нейтральных тем – о погоде, как добирались, парковались и т.д. Разговаривайте максимально эмоционально, добавляя побольше второстепенных деталей. И без пауз – не давайте себя перебить. Пользуйтесь его растерянностью – ведь у вас все шансы его заболтать.
Наблюдайте за его мимикой. Важный признак, когда брови опущены и сведены, вертикальные морщины между бровями, веки напряжены, пристальный взгляд, губы плотно сжаты. В такие моменты эпилептоид максимально внимателен и сосредоточен. Самое время, чтобы презентовать ему ваш продукт или услугу.
Но не пытайтесь изображать из себя эксперта. Просто расскажите том, в каком вы сами восторге от этого предложения. Используйте активную жестикуляцию и эмоционально-оценочную лексику с усилителями: «очень классный!», «самый крутой!», «уникальнейший!».
Когда вы завершите свою продающую тираду, будьте готовы, что эпилептоид поведёт себя довольно резко и даже грубовато. Это нормально для психотипа, у которого базовая эмоция гнев. Просто таким людям нужно немножко времени, чтобы хорошенько всё переварить.
Перезвоните ему на следующий день. Если реакция будет похожей – наберитесь терпения. Вы всё сделали правильно. Он обязательно вам перезвонит.
А вы когда-нибудь продавали эпилептоиду? Поделитесь в комментариях)
Истероидный психотип.
Сперва подготовьтесь морально… Посмотрите в зеркало на свой блеклый неопрятный вид и скажите себе: “я тот самый нищеброд, которому чертовски нужна эта сделка!”. Отныне данный настрой будет невербально транслироваться в каждом вашем действии.
Оформите своё предложение максимально структурно, с графиками, цифрами и засуньте распечатку в карман вашей поношенной одежды.
Удачнее будет перехватить его в момент, когда он будет общаться, например, со своими коллегами. Вклиньтесь в разговор, ссылаясь на договорённость о встрече в текущее время. Не обращайте внимание на его недоумение – у истероидов плохая память и они часто забывают про свои обещания. Просто достаньте бумажку и без лишних эмоций презентуйте всё по порядку. Вероятно он начнёт ухмыляться и хихикать, поглядывая на окружающих. Всё нормально – это просто лёгкая истерика… Сразу добавьте, что пока ещё никто не воспользовался этим предложением, и это его шанс стать первым! Готовьтесь к тому, что он начнёт сопротивляться и возражать. Это хорошо, ведь возражения – это просто сомнения, которые нужно отработать! Начните умолять и усиленно давить на жалость до тех пор, пока он не даст вам несколько сотен, чтобы вы оставили его в покое. Это ваша чистая прибыль! А таких истероидов ещё много вокруг. Продолжайте!)
