В данной статье мы перейдем непосредственно к изучению признаков, которые могут подсказать нам, что возможно сейчас человек скрывает от нас информацию. И мы начнем с первой физиологической реакции – с точки ориентировочного замирания (ТОЗ). Как она проявляется вы узнаете после того, как мы рассмотрим, для чего нам эта реакция организма.
Точка ориентировочного замирания напрямую связана с адаптацией.
Адаптация – это приспособление организма к условиям окружающего мира. Но, прежде чем приспособиться, организму надо понять, безопасен ли стимул окружающего мира, к которому он приспосабливается. И на всякий случай организм реагирует повышенным вниманием к новому незнакомому стимулу. ТОЗ основана на ориентировочном рефлексе. Данный рефлекс был открыт нашим соотечественником, известным физиологом Иваном Петровичем Павловым и его учениками. Исследователи, которые работали у него в лаборатории обратили внимание на то, что, когда Павлов И.П. заходил в лабораторию, у собак, за которыми наблюдали лаборанты, приостанавливался процесс слюноотделения. Смысл этого рефлекса в том, что на каждый новый стимул мы будем реагировать более сильно, чем на знакомый стимул. В этом случае срабатывает принцип «Лучше перебдеть, чем недобдеть!». Представьте ситуацию. У вас по расписанию стоит лекция, вы приходите в университет, заходите в аудиторию, а преподаватель в последний момент решает изменить план предстоящего занятия и провести семинар. И первого, кого он спрашивает – это вы. В этот момент вы замираете, у вас также приостанавливается дыхание, вы оцениваете ситуацию, и то, насколько вы готовы к такому изменению сценария. Именно в этот момент и происходит точка замирания, когда мы оцениваем стимул, и в этой точке мы принимаем решение как же дальше себя вести.
При подборе персонала мы часто сталкиваемся с этим явлением. Дело в том, что при первом знакомстве с человеком мы все предпочитаем раскрыться только с положительной стороны, пытаясь казаться лучше, чем мы есть на самом деле. И собеседование не исключение. Мало того, на собеседовании кандидаты говорят не больше 40 процентов правды. И первые ТОЗы начинаются тогда, когда мы спрашиваем о причине ухода с прошлого места работы. В ответ мы слышим социально приемлемые ответы «Маленькая зарплата», «Не было карьерного роста», «Хотелось развития». Мало кто говорит о том, что он не справился с поставленными задачами, или о том, что поймали на воровстве, или о том, что не сработался с новым руководителем.
Когда мы задаем интересующий нас вопрос собеседнику, и он по каким-то причинам не может сказать нам правду, он начинает обдумывать вариант ответа. Это время для обдумывания и формирует паузу.
Как проявляется ТОЗ:
- Через повышение мышечного тонуса, то есть человек на какой-то момент становится напряженным.
- Через увеличение латентного времени ответа на вопрос. То есть сколько прошло времени от конца вопроса до начала ответа. Появляется пауза. Для того, чтобы понять, сколько обычно времени требуется человеку, чтобы ответить на простой вопрос, мы перед важным вопросом задаем неважный вопрос. Например, «Есть ли у вас домашнее животное?»
- Также ТОЗ проявляется через мгновенное замирание. Человек на небольшой промежуток времени как будто бы замораживается: останавливается взгляд, движения, дыхание.
В момент ТОЗа происходит оценка контекста и ситуации. Когда собеседник воспринимает стимул, он стоит на перепутье, каким образом адаптироваться к этой ситуации, путем правды или путем лжи. То есть именно в тот момент он принимает решение. Помните, ложь – это всегда сознательный выбор.
Отсюда важный комментарий, если вы видите точку ориентировочного замирания, то на выходе мы можем получить как правду, так и ложь. ТОЗ – это первый флажок для распознавания лжи, но не 100% признак лжи. Это момент, который позволяет нам сказать, что в эту паузу человек думал, как ему поступить.
Продолжительность точки ориентировочного замирания может отличаться у разных людей. Это может быть разница в миллисекунды, а может быть достаточно длительная пауза. Опытные лжецы в момент лжи 35 пытаются замаскировать точку ориентировочного замирания: попить воды, пошутить, переспросить или уточнить ваш вопрос. Тем самым они берут себе некоторое время для обдумывания.
Итак, резюмируем основную мысль. После того, как мы выявили базовую линию поведения с помощью несложных вопросов, мы задаем интересующий нас вопрос. И если мы увидели ТОЗ, значит в этот момент человек принимает решение, как ему ответить, адаптироваться к ситуации путем правды или путем лжи. Не всегда ТОЗ означает последующую ложь.
Более полная информация о детекции лжи вы найдете на курсах Академии. Здесь вы увидите список того, что мы можем дать.
