«Правильно задавайте вопросы – в ответах я ограничен».
Кинофильм «Я Робот»
Содержание
Немного изменим утверждение, которое выбрано в качестве эпиграфа: «Правильно задавайте вопросы – в ответах человек ограничен». Этот принцип сопровождает меня с начала карьеры полиграфолога, а теперь и более утвердился с появление верификации поведения человека. Это утверждение очень точно применительно к нашей работе постольку от того какой вопрос мы зададим, насколько он будет точен и будет попадать в «десятку» зависит исход всей проверочной беседы и полиграфной проверки. Опрашиваемый человек, пришедший на проверку, очень часто не хочет или не готов что-то рассказать.
Главный инструмент
Главный инструмент верификатора-полиграфолога – это стимулы. «Вся детекция лжи начинается со стимула!» – гласит один из постулатов верификатора. В инструментальной детекции лжи под стимулами в большей части понимаются задаваемые вопросы, на которые необходимо отвечать кратко «Да» или «Нет». Что же называют стимулами в верификации? Под стимулом в самом широком смысле понимается сильный побудительный момент; внутренний или внешний фактор, вызывающий реакцию. В безынструментальной детекции лжи все стимулы можно разделить на две категории косвенные и прямые.
Косвенные стимулы
Косвенные – «стимулы контекста», не входящие в фокус внимания собеседника, носят смутный и неотчетливый характер.
К стимулам контекста относятся:
1) окружение;
2) поведение;
3) люди.
Окружение
Окружение (среда обитания) – это то, что находится вокруг нас обстановка, книги картины обои стулья мебель и т.п. Все, что может быть выражено словами относительно окружения, отвечает на вопросы: «Что? Где? Когда?», и другие аналогичные вопросы, например: «С кем? У кого?». В такой момент необходимо ответить себе на следующие вопросы:
– Что должно быть в комнате для переговоров?
– Где бы вам легче было получить признание?
– Где собеседнику труднее лгать?
– Где собеседником проще манипулировать?
Окружение имеет большое значение в верификации лжи.
Поведение
Энциклопедический словарь определяет поведение как «присущее живым существам взаимодействие с окружающей средой, включающее их двигательную активность и ориентацию по отношению к этой среде». Обратите внимание, как двигаются уверенные в своей профессиональности люди. Их движения точные, выверенные и плавные без лишней суеты и беспокойства.
Еще один постулат верификатора говорит, что специалист должен быть безопасен. Какое поведение предпочтительнее для получения интересующей информации? Контекст важен и в этом случае. Люди – то, кто мы такие: возраст и социальное положение наличие знаний, опыта и авторитета, как мы выглядим, какие у нас титулы и звания.
Люди
Сила авторитетного человека в социальной среде очень велика. Ученый, врач, полиграфолог могут обладать большой силой влияния и непререкаемым авторитетом.
В книге Р. Чалдини «Психология влияния» описаны эксперименты профессора Стэнли Милграма (Milgram, 1974). Случайные люди приглашались принять участие в эксперименте под предлогом изучения памяти и делились на учителя и ученика. Учитель должен задавать вопросы, используя систему двусторонней дистанционной связи, и наказывает ученика электрическим разрядом за каждый неправильный ответ. По мере того как испытание продвигается, ученик начинаете понимать, по какому принципу действует учитель. Он задает вопрос и ждет ответа. Всякий раз, когда ученик ошибаетесь, учитель сначала сообщает о том, какова будет мощность электрического разряда, а затем нажимает на нужную кнопку. Хуже всего то, что с каждой ошибкой напряжение возрастает на 15 вольт. Вместо того чтобы сжалиться над жертвой, около двух третей испытуемых в эксперименте Милграма продолжали увеличивать напряжение (до 450 вольт) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент. 65% «учителей» доводили значение разряд тока до максимума!
К счастью, в этих экспериментах в роли ученика были актеры, а разряда тока не было, актер лишь эмитировал болевые ощущения. Почему большинство людей вели себя подобным образом? По мнению Милграма, в проводившихся им экспериментах решающую роль играла неспособность испытуемых открыто противостоять «начальнику» – одетому в лабораторный халат исследователю, который приказывал испытуемым выполнять данное им задание, несмотря на сильную боль, которую они причиняли учащемуся. Для использования силы авторитета необходимо учитывать три основные его составляющие: соответствующие титулы, личные вещи (атрибуты) и одежду.
Обратите внимание, как герой Артура Конан Доила использует все эти символы.
Прямые стимулы
Прямые стимулы – те, которые попадают в фокус сознания или поле внимания собеседника:
1) фото;
2) видео;
3) документ;
4) артефакт;
5) вопрос;
6) сообщенный факт.
В инструментальной детекции лжи все стимулы принято делить на стимулы расследуемого события, именуемые – проверочные, аналогичные стимулы – контрольные, и вспомогательные стимулы – в основном называемые нейтральными.
Деление стимулов на нейтральные, контрольные и проверочные достаточно условно. А в безынструментальной детекции лжи это деление размывается почти до невидимой и неприменимой классификации. Можно задать всего лишь один вопрос и понять скрывают ли вам информацию, при этом вопрос может быть самым нейтральным: «Вы проживаете в Москве?» Поэтому в верификации лжи отсутствует деление стимулов на нейтральные, контрольные и проверочные. Появляются правила предъявления и оценки вопросов.
В основе такого подхода лежит гипотеза немецкого ученого Удо Ундойча (Undeutsch,), – утверждение, в основе которого лежат воспоминания о реально происшедшем событии, содержательно и качественно отличается от утверждения, за которым стоит не что иное, как вымысел или фантазирование.
Поэтому, вопросы верификатора – это непосредственные стимулы побуждающие опрашиваемого к вербальным (речевым) и невербальным (поведенческим)реакциям.
К основным видам вопросов можно отнести:
- Простые и прямые вопросы (открытые, закрытые)
- Сложные непрямые вопросы
- Проективные вопросы
- Провокационные вопросы
- Негативные вопросы
Формулировка большинства вопросов может быть как негативной, так и позитивной.
Негативная формулировка – побуждает собеседника оправдываться, усиливают противоречия и ставят его в тупик.
Пример негативной формулировки вопроса (так не надо!):
– Почему Вы не видели, кто прошёл на охраняемую территорию?
– Почему Вы не знаете, как пропало имущество?
Позитивная формулировка – побуждает собеседника давать объяснения, стимулируют мотивацию, включают в разговор, делают человека более красноречивым.
Простые и прямые вопросы
Прямые вопросы касаются объективных обстоятельств дела или накопленного опыта партнера по общению, к которому непосредственно обращаются.
Простые вопросы требуют простого ответа, не обязательно «Да» или «Нет» но обязательно простого. В этих вопросах часто употребляются такие слова: кто почему, что, где, когда, благодаря чему, куда. Когда Вы решаете, какой вопрос задать, надо старятся побольше задавать простых и прямых вопросов.
К объективным обстоятельствам дела относятся всего четыре основных блока вопросов:
- Вопросы об осведомленности, о деталях исследуемого события;
- Вопросы о знании лица(лиц) причастных к событию;
- Вопросы о непосредственном участии в событии;
- Вопросы о присутствие на месте происшествия во время события.
Вопросы о накопленном опыте более обширны и могут включать в себя:
- Семью
- Работу
- Друзей
- Увлечений и хобби
- Спорт
- Автомобили
- Жилье
- Деньги
- Музыку
- Телевидение
- Свежие новости
- и т.п.
Примеры простых и прямых вопросов:
– Раньше Вас увольняли с работы?
– Вы живете с родителями?
– У Вас есть друзья?
– Где Вы были во время пропажи денег?
– Когда в последний раз вы открывали сейф?
– Вы пробовали наркотики?
– Вам известно, где находится пропавший автомобиль?
– Чем Вы занимаетесь в свободное время?
– Вы совершали кражи?
– Что было на конференции?
– Вы когда-нибудь предавали друзей?
Сложные непрямые вопросы
Это вопросы выходящие за пределы непосредственного опыта говорящего, требующие (демонстрирующие) значительные когнитивные способности собеседника.
Это хитроумные, многослойные вопросы, что бы замаскировать то, что на самом деле хотим узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить. Например:
– Какова Ваша главная слабость?
– Какова Ваша главная черта?
– Какой недостаток Вы прощаете легче всего?
– Какой недостаток Вы ни когда не прощаете?
– Когда вы предстанете перед богом, что Вы скажете ему?
– Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?
– Что Вы цените в людях?
– Что Вы почувствовали, когда узнали о краже?
– В каких ситуациях Вы лжете?
– Для чего Вы изучаете поведение человека?
Проективные вопросы
Суть проекции заключается в невольном приписывании другим людям тех качеств и желаний, которые присущи самому человеку, но в котором человек сам себе не признается, подавляя их. Цель проективных вопросов выявление своеобразных субъективных отклонений, личностных интерпретаций, которые всегда значимы для человека.
Пример вопросов:
– Как следует поступить с человеком, совершившим эту кражу?
– Каким должен быть человек совершившим это преступление?
– Что чувствовал человек, который сделал это?
– Что побудило человека напасть на потерпевшего?
– Какими качествами должен обладать сотрудник нашей фирмы?
– Каким должен быть настоящий руководитель?
– Успешный человек, он какой?
-Как следует поступать человеку, если он узнает, что его обманывают?
Провокационные вопросы
В постановке такого вопроса заведомо содержится противоречивое, необоснованное или очевидно ложное предположение, которое существенно затрудняет получение на него прямого ответа («да» или «нет»). Как правило, подобные вопросы используются в качестве риторического инструмента, ставящего собеседника в тупик либо заставляющего его подтвердить или опровергнуть скрытое в вопросе утверждение, которое может быть ложным, вызвать невербальную реакцию.
– Вы по-прежнему чего-то боитесь?
– Почему Вас подозревают в пропаже денег?
– Как Вы поступите, если узнаете, кто взял деньги?
– Судя по всему пропавшее имущество продали?
– Вы долгое время нигде не работали так как находились в местах лишения свободы?
– Вы так мало рассказываете об этом дне, так как что то скрываете?
– А если найдется какая-нибудь улика, указывающая на Вас?
– Есть свидетели, которые Вас видели на месте происшествия, что Вы об этом думаете?
Негативные вопросы
Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Эти вопросы чаще всего используются для получения признания.
– Вы можете показать, где находятся пропавшее имущество, правда?
– Вы ведь не сможете пройти проверку на полиграфе?
– Вы не хотите мне ни чего рассказать?
– Не лучше ли Вам во всем признаться?
Несколько простых правил о том, как задавать вопросы
В заключение коротко хотелось бы остановиться на основных правилах предъявления вопросов:
- Самопрезентация – при первой встрече, четко, ясно, профессионально необходимо объяснить опрашиваемому кто вы, что происходит и что будет происходить.
- Установите базовую линию поведения. Что бы разобраться обманывают Вас или нет, важно, сначала определится, что для вашего собеседника нормально.
- Заранее составляйте список вопросов. Вопросы могут задаваться в последовательности от менее значимых к более значимым или от сложных непрямых к прямым и простым.
- Находите нужный момент (паузу) для вопроса. Вопрос должен быть кратким, понятным и длится от 1 до 5 секунд.
- Задали вопрос – помолчите! Дайте собеседнику несколько секунд на понимание вопроса. Как только он усвоит вопрос, смотрите и слушайте – это время верификатора, время реакции собеседника около 5 секунд. Все остальное время, обычно не имеет отношения к вашему вопросу, и принимать его в расчет не следует.
- Не приставайте с расспросами, иначе вам покажется, что собеседник лжет. Не углубляйтесь в темы, где в первый раз, задав вопрос, вы не заметили ни каких признаков лжи, иначе сами спровоцируете действия, которые могут показаться вам признаками обмана.
Список используемой литературы:
- О. Фрай – Ложь. Три способа выявления
- Р. Чалдини «Психология влияния»
- Материал из Википедии – свободной энциклопедии
- Все способы раскусить лжеца. / Дэн Крам. – М.:АСТ, 2010. – 224 с.
- Яндекс картинки
Александр Лукин
