Как подстроиться к собеседнику? Легкие манипуляции

Сегодня представлена вниманию выдержка из одной из самых популярных наших книг: “Лжец: отклонить”. Книга полнстью прикладная, с примерами на каждом шагу, легкая для чтения. Так давайте уже перейдем к важной теме в переговорах и не только. К теме подстройки к собеседнику.

 

Мы поговорим про калибровку и подстройку. Это интересная тема, которая поможет вам не только при переговорах. Вы узнаете, как коммуницировать с людьми, и получать от них те варианты их поведения, которые вам необходимы. В этой главе мы поговорим о легких манипуляциях, о том, как это делать незаметно, как это делать экологично, как это делать правильно и эффективно. Не пугайтесь слова «манипуляции», примите то, что любая коммуникация – это манипуляция в той или иной мере.

В переговорах или при решении подобной коммуникативной задачи есть определенная этапность. Первый этап включает в себя исследование того человека, с которым вы общаетесь, и понимание, как с ним взаимодействовать. Здесь происходит калибровка его качеств, характеристик, особенностей. А далее подстройка под эти качества для того, чтобы можно было вести его за собой. Она нужна для того, чтобы не просто слышать этого человека, но и доносить до него информацию в определенном ключе, чтобы он понимал вас и понимал, что вы от него хотите. А иногда и неосознанно делал то, что вы от него хотите.

Подстройка включает в себя разные уровни, разные варианты реализации этой подстройки.

Существует два параллельных типа подстройки, два типа раппорта, таких отношений, при которых человеку не хочется разрывать коммуникацию с вами. Раппорт бывает ролевой и симметричный.

Ролевой раппорт связан с установкой правил и иерархии в данный момент. Вы говорите о своем профессионализме и опыте, статусе и знаниях, умениях и навыках, здесь не нужно бояться перегнуть палку, главное говорить уверенно. В ваш «профессиональный портфель» может входить весь опыт, который позволяет вам заниматься той деятельностью, о которой вы говорите в переговорах, максимально эффективно (бизнес, верификация, переговоры, собеседования и др.). Это важная часть подстройки, которая уменьшит риск того, что вас обманут и увеличит вероятность того, что с вами согласятся на тех условиях, которые вы предлагаете.

Симметричный раппорт имеет своей целью создания у оппонента ощущения «Мы с тобой одной крови». Это то, что позволяет выключить «реле» с показателя «чужой», на показатель «свой». Ведь что интересно, принятие человека как «своего» происходит на бессознательном уровне, наши зеркальные нейроны реагируют самостоятельно. А реагирование сказывается на принятии наших решений.

Начнем с вами с самого простого вида раппорта, который достаточно подробно описан в литературе, посвященной нейролингвистическому программированию, как добиться расположения человека.

Подстройка под жестикуляцию.

Первая рекомендация: когда вы находитесь во взаимодействии с человеком, и оба с ним сидите, не располагайтесь прямо друг напротив друга. Делайте небольшой угол между ним и собой. Даже когда это стол переговоров, и вас посадили напротив, постарайтесь сделать небольшое отклонение. Это делается, чтобы уменьшить уже имеющуюся конфронтацию между вами. У каждого человека есть свое личное поле и пространство, которым он обладает и на которое не нужно заходить. И дело здесь не только в личных границах, но и в характере взгляда, в возможности безопасно беседовать, без признаков агрессии, которая может возникнуть при «дележе общей территории». Таким образом вы уменьшите сопротивление, конфронтацию.

Что касается жестикуляции: постарайтесь жестикулировать в том же ключе и амплитуде, как и ваших собеседник. Это не значит, что вы должны копировать все его движения и превращаться в обезьянку. Это значит, что симметричный раппорт в виде подстройки под жестикуляцию будет включать любое изменение вашего тела на любое изменение положения тела партнера. Предположим, в какой-то момент партнер сделал жест рукой и поправил волосы. В этот момент вам не нужно тоже поправлять волосы, вы можете просто изменить позу, в которой сидите в данный момент, к примеру, поменять положение ног. Должны произойти какие-то изменения, но не обязательно той же части тела, либо жестикуляции, которую сделал партнер. Абсолютное «отзеркаливание» может только навредить. Многие интересуются темой переговоров, читают, смотрят различные видео, и тем более переговорщики, которые занимаются этим профессионально. Если они обнаружат такую подстройку «в лоб», то будут вести себя еще более осторожно и усилят контроль за вами и вашими действиями.

Подстройка под голос.

Речь идет о подстройке либо под скорость, либо под тембр, либо под громкость голоса человека. Если собеседник говорит очень тихо – не надо повышать голос, если человек говорит очень громко – старайтесь приблизиться к его громкости. Речь не о том, что надо кричать на крик, а о том, как настроить струны вашего взаимодействия. Попробуйте максимально приблизиться к тем голосовым характеристикам, которые есть у вашего оппонента. Если он очень быстро говорит, ускорьтесь. Если вы будете медлить, вы вызовете только недовольство и раздражение. Если собеседник говорит медленно – сбавьте скорость. Значит он медленнее обрабатывает информацию. И если вы будете тараторить, он не успеет собрать всю нужную информацию из ваших слов.

Подстройка под дыхание.

Это, с одной стороны, простая, но, с другой стороны, достаточно сложная подстройка. Потому что здесь вам нужно будет контролировать свое дыхание в процессе переговоров. В начале беседы, когда вы пьете чай, кофе, либо рассаживаетесь, попробуйте «поддышаться» под человека, на которого нужно повлиять, подышите в его ритме, в его скорости и глубине. Однако не всегда этот тип подстройки подходит. Если человек грузный, или имеет заболевания дыхательных путей, тогда этот вид подстройки лучше опустить, и подстраиваться под что-то другое.

Подстройка под ценности.

Человек не может не говорить о своих ценностях, он все равно будет их транслировать. Если вы отметили в процессе общения или наблюдения за человеком значимые для него критерии и ценности, упомяните о них с ракурса важности этих критериев и для вас. Например, собеседник упоминает какой-то вид спорта – поддержите эту тему, либо он сам заводит разговор о том, что у него есть семья и дети – отзовитесь и на это. Ваша задача при калибровке стать одним большим ухом со встроенным глазом, вы должны видеть и слышать любые слова, любую структуру, которую он извлекает из себя. Например, оппонент, придя на переговоры, кинет связку ключей от «мерседеса» на стол, чтобы все видели. И невооруженным взглядом мы отмечаем ценность для него своего материального и статусного положения.

Подстройка под общий опыт.

Место рождения, место отдыха, общее хобби, район проживания, вид спорта или определенная спортивная команда и другие возможные совпадения отмечайте сразу. Как только мы встречаем человека, который хоть в чем-то на нас похож – мы неосознанно даем ему аванс в виде хорошего отношения к нему без видимых на то причин. Мы, как если бы, рассуждаем примерно так: «Если он в чем-то такой же как я, он не может быть плохим или желать мне зла». Говорите с оппонентом о том, что вас объединяет. Если же на первый взгляд нет ничего общего между вами, но вам удалось узнать о хобби/месте рождения/любимой группе собеседника, то выслушайте его мнение, согласитесь с ним. Ни в коем случае на этапе подстройки к человеку не выказываете пренебрежительного отношения к его опыту и не спорьте, это вызовет отстройку и нежелание сотрудничать. И даже если у вас нет ни грамма общего опыта в какой-то сфере, то можно смело повышать значимость человека. Искренне интересуйтесь и восхититесь тем, чем он занимается. Это никогда не помешает, люди всей душой хотят быть значимыми, помогите им в этом.

Total
1
Поделиться
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Статьи по теме

Психолингвистический анализ речи

Психолингвистический анализ речи, то есть анализ языковых правил, используемых говорящим при продуцировании грамматически оформленных предложений, представляет особую очевидную прикладную ценность для решения задач выявления лжи. Рассматриваемые в нем процессы и характеристики непосредственно отражают как наличие интеллектуальных и…
Читать далее

О чём говорит ваша страница в соцсетях?

  Принято считать, что основное назначение социальных сетей — рассказать о себе, показать свои лучшие стороны, заявить о себе широкой общественности. Поэтому анализируя чей-то профиль, мы должны понимать, что информация, демонстрируемая человеком…
Читать далее

Послепроизвольное ВНИМАНИЕ! НЕВЕРОЯТНО! НАЙДЕНО ЛЕКАРСТВО ОТ РАКА!

Сейчас, отреагировав на эту надпись Вы задействовали непроизвольное внимание. А реагирует оно, как правило, на три вещи: силу и неожиданность раздражителя; новизну, необычность, контрастность раздражителя; и подвижность объекта. Неожиданно, в…
Читать далее

Эмоции: модель Роберта Плутчика

Эмо́ция (от лат. emoveo — потрясаю, волную) — эмоциональный процесс средней продолжительности, отражающий субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям. Эмоции отличают от аффектов, чувств и настроений и переживаний.…
Читать далее

Оперативная психодиагностика: определения и понятия

Нужно отметить тот факт, что оперативная психодиагностика личности разрабатывалась исключительно для нужд безынструментальной детекции лжи. Ее основная задача состояла в том, чтобы понять, какими же поведенческими стратегиями выдает себя человек,…
Читать далее

Кент Кил о психопатах

Обаятельны и патологически лживы, бессердечны и безответственны, опасны и импульсивны. Да, речь идет о психопатах. В книге «Психопаты. Достоверный рассказ о людях без жалости, без совести, без раскаяния» профессор Университета…
Читать далее