Недавно ко мне за помощью обратился друг детства, который спросил совета: как же можно разоблачить обман за считанные секунды, просто бросив на человека свой «сканирующий» взгляд? «Интересный вопрос!» – отвечаю ему я, понимая, что это вопрос номер один, который я слышу практически ежедневно.
Начнем с того, чтобы дать действительно дельную рекомендацию, нужно прекрасно понимать, кого необходимо разоблачить, – подчиненных, клиентов, поставщиков или, например, знакомых. Несмотря на то, что стратегии распознавания лжи фактически являются универсальными, с каждый человеком необходимо работать в индивидуальном порядке. И чем большей информацией мы располагаем, тем более правильную стратегию своего поведения мы можем избрать.
Мы обсудили с товарищем его ситуацию. Недавно он вывел свой бизнес на рынок эксклюзивных европейских и корейских автомобильных запчастей. «Это же прекрасно!» – подбадриваю я своего друга. Но, как оказалось, все дело в том, что поставщики постоянно придумывают «отмазки» и оттягивают сроки доставки. По моему опыту, с такой ситуацией сталкивается каждый второй бизнесмен, из тех, с кем мне приходится взаимодействовать. «Недобросовестные» поставщики, отказываются исполнять свои обязательства. Безусловно, любой бизнес, так или иначе, страдает от этого.
Так что же можно сделать, чтобы избежать сотрудничества с такими «партнерами»?
Мне не составило труда проконсультировать близкого человека, чтобы уберечь его от обмана и возможных трудностей в бизнесе.
Я предупредил друга сразу, что научить распознавать ложь за одну часовую встречу едва ли представляется возможным. Было бы большой ошибкой предполагать, что после одной нашей беседы из него выйдет отменный верификатор-профайлер. Конечно, на это нужно время, иногда его нужно очень и очень много. Но, чтобы освоить азы безынструментальной детекции лжи, может потребоваться не более двух дней.
Поведение лгущего человека является достаточно примитивным и шаблонным. Конечно, иногда попадаются прирожденные лжецы, без них никак. Но, к нашему счастью, таких – подавляющее меньшинство. Это скорее исключение, нежели правило! А так как все же большинство людей во время обмана ведет себя достаточно предсказуемо, то можно провести анализ его поведения, чтобы ответить на главный вопрос – искренен ли человек, который сидит перед нами?
На что же нужно обращать внимание, что увидеть обман?
Многие ученые, не только американские, израильские или немецкие, но также и российские, много работали над тем, чтобы найти лингвистические показатели, которые могут говорить о том, что человек намеренно скрывает информацию. Если человек лжет, он обязательно выдаст себя. Поэтому первое, что необходимо сделать, – это заставить его лгать нам, а не просто ограничиваться одним лишь умолчанием. Я всегда привожу аналогию детекции лжи с шахматами – каждый игрок придумывает свои стратегии, направленные на улучшение своей позиции и ухудшение позиции соперника для получения преимущества. В детекции лжи ситуация является идентичной – лжец направляет все усилия на то, чтобы скрыть информацию, а верификатор – на то, чтобы разоблачить обман.
Главная потребность лжеца – избежать разоблачения. Это значит, что он будет делать все, чтобы мы до правды так и не добрались. Он будет стараться нас заболтать, отвлечь, направить по ложному следу, сбить с толку и т.д. Но наше главное оружие – это вопросы, которые мы задаем человеку! При правильно подобранных вопросах детекция лжи становится несложным делом даже для любителя. Как правило, отвечая на прямой вопрос на интересующую нас тему, редкий лжец прямо ответит: «нет»! Скорее всего, это будет какая-то попытка уйти от ответа, например, «Хороший вопрос», «А ты с какой целью интересуешься?», «А ты мне не веришь что ли?» и т.д. Все это может говорить нам о том, что, возможно, имеет место сокрытие информации. И вот здесь наша главная задача – «копать» дальше, чтобы удостовериться в своих выводах или же опровергнуть их.
Но нельзя забывать об индивидуальности каждого человека!
Каналов для обработки информации очень много! Сюда также можно добавить большой класс психофизиологических и невербальных проявлений. Но судить об искренности человека лучше всего исходя из того, что говорит человек, сидящий напротив нас. Не существует какого-то шаблонного поведения лжеца, с каждым человеком работа должна быть индивидуальной, ведь какие-то проявления для человека могут быть просто ему свойственны, они ни в коем случае не могут являться свидетельством обмана!
Таким образом, если человек хочет научиться распознавать ложь, ему необходимо в первую очередь научиться задавать вопросы. А вопросы должны быть очень сильно детализированы, они должны касаться конкретных аспектов, которые лжец не мог продумать. После того, как вы научитесь задавать правильные вопросы, процент распознавания обмана возрастет от случайных 50% до 90-95%!
Так у нас прошла вводная беседа в детекцию лжи. К счастью, данные рекомендации помогли моему близкому другу избежать дальнейшего сотрудничества с «недобросовестными» поставщиками. Я получил самые положительные отзывы о столь простых, но в то же время работающих советах! «Это лишь малая часть того, чем мы пользуемся в своей профессиональной деятельности! Существует еще очень много признаков и стратегий, с помощью которых мы выводит лжецов на чистую воду. Всему этому нужно еще учиться. Но это по-настоящему стоящее дело, на которое не жалко потратить свое время и усилия, ведь ошибки проще предотвращать, нежели исправлять их негативные последствия!» – ответил я, с радостью понимая, что помог близкому мне человеку. А в нашей работе это приятнее всего!
Михаил Потемкин
Профайлер-верификатор
