Роберт Чалдини – знаменитый американский психолог, родоначальник психологии влияния предположил, что для того чтобы получить согласие от оппонента лучшие мастера и профессионалы тратят больше времени на то, что они будут делать и говорить перед тем, как выдвинуть предложение.
Процесс подготовки слушателей, который помогает им быть восприимчивыми к сообщению еще до того момента, когда сообщение будет озвучено, Роберт Чалдини назвал пре-убеждением. Одной из основных идей, которую выдвинул Чалдини, была идея, что для того, чтобы убеждать оптимально, необходимо пре-убеждать оптимально.
Любой коммуникатор хочет подтолкнуть свою аудиторию к слову «да». Существуют ли концепции, которые хорошо согласуются с этой общей целью всех мастеров убеждения – добиться согласия? Ниже опишем шесть таких концепций. Будем рассматривать их как высокоэффективные общие генераторы согласия.
Взаимность. Люди говорят «да» тем, кому задолжали. Не всегда, разумеется, поскольку в человеческих отношениях нет ничего, что срабатывало бы на сто процентов. Но согласно бихевиористской модели эту тенденцию можно назвать «правилом взаимности». Правило взаимности говорит следующее: тот, кто обеспечил нам некие блага, имеет право на ответные блага с нашей стороны. Истоки это правило берет из детства. Дети начинают реагировать на него еще до достижения двух лет. Оно настолько фундаментально заложено во всех культурах, что с детства людям, которые не соблюдают это правило присваивают неодобрительные прозвища – халявщик, тунеядец, паразит. К тому времени, когда люди становятся взрослыми, пре-убедительная сила этого правила влияет на все аспекты их жизни.
Используя принцип взаимности, коммуникаторы первыми делают подарки, оказывают любезности, идут на уступки без гарантий компенсаций. Это риск, ведь это трата ресурсов, и возможно компенсация будет неадекватной. Поэтому важно, что именно мы дарим. Есть три главных черты первоначального подарка или оказанной любезности. Чтобы оптимизировать отдачу, то, что мы дарим первыми, должно восприниматься как значимое, неожиданное и индивидуализированное.
Благорасположение. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить себя. Есть два способа пробуждения позитивных чувств: подчеркивать сходства и не жалеть комплименты. Нам нравится тот, кто похож на нас. Важность сходства очевидна, когда речь идет об оказании помощи. Параллели в речи, общее образование или любимые футбольные команды делают нас немного похожими.
«На хорошем комплименте я могу прожить два месяца», – говорил Марк Твен. Мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда понимаем, что у нее есть скрытые мотивы. И это одинаково верно во всех случаях – когда речь идет о внешности, интеллекте, рабочих качествах.
Социальное доказательство. Этот принцип утверждает, что люди считают приемлемым верить, думать, чувствовать, делать что-то в той мере, в которой также действуют люди схожие с ними. Две составляющие этой приемлемости – правомерность и осуществимость. После получения информации о том, что схожие другие люди отреагировали неким образом, эта реакция кажется более правомерной – как морально, так и практически. Огромная сила социально-доказательной информации заключается в том, что она убирает проблему сомнительной достижимости.
Авторитет. Информация становится более убедительной, когда ее источник – некий авторитет. Когда говорит признанный эксперт по конкретной теме, люди как правило поддаются убеждению, особенно, когда слушатель не знает, что ему делать.
Дефицит. Мы хотим побольше того, чего можем получить меньше. Когда доступ к какому-то предмету каким-то образом ограничен, люди начинают сходить по нему с ума. Дефицит предмета повышает воспринимаемую ценность этого предмета.
Последовательность. Мы хотим, чтоб нас воспринимали как людей, выполняющих обязательства: держим свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих деяний. Мастера убеждения обнаружили, что человеческая склонность поступать последовательно по отношению к своим прежним пре-убедительным словам и делам может сослужить им хорошую службу. Поэтому коммуникаторы, которые могут заставить нас сделать пре – убедительный шаг, пусть даже маленький, в направлении конкретной идеи или предмета, повышают нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг, когда нас об этом попросят. Желание быть последовательным обеспечивает эту готовность. Эта тяга к честности используется в самых разных ситуациях влияния.
Шмакова Альбина
