Реверсивная психология или психология от обратного— термин, описывающий феномен, при котором склонение к определённому действию вызывает реакцию прямо противоположную предполагаемой (выход в оппозицию или противодействие). Присутствие реверсивной психологии проявляется в совершении действий, которые находятся под явным запретом или противоречат общепринятым нормам. Такое поведение служит показательным выражением протеста и открытого несогласия с запретом.
Это популярный способ манипуляции оппонентом, призванный помочь ему «самостоятельно» принять решение, выгодное манипулятору. Используя приемы обратной психологии, можно заставить человека думать, что он по собственному желанию совершает необдуманную покупку или принимает «правильную» сторону, а не поддается внушению, грубому принуждению, уговорам или шантажу.
Приемы реверсивной психологии мы часто видим в жизни. Иногда использование таких приемов происходит неосознанно, например, когда родители приказывают своему ребенку не делать чего-то, надеясь на то, что он по своему упрямству поступит наоборот, делая как раз то, что им нужно. Обычно в этот момент включается природное человеческое упрямство.
Яркий пример реверсивной психологии был у нас перед глазами с самого детства: в одной сказке Братец Кролик очень «не хотел», чтобы Братец Лис бросал его в терновый куст, и долго уговаривал не делать этого. Уговаривал настойчиво, убеждал и просил. Итог этой сказки нам хорошо известен – терновый куст был его родным домом.
Реверсивная психология широко используется в отношениях. Например, женщина хочет замуж, и чтобы партнер не пугался этой перспективы, всячески дает ему понять, что замужество ей не нужно, а серьезные отношения слишком скучны и обременительны. В мужчине просыпается самолюбие и собственнический инстинкт: он постарается сделать все, что в его силах для того, чтобы она приняла его предложение руки и сердца.
Действие реверсивной психологии как манипулятивного приема основано на двух главных составляющих. Она оставляет человеку свободу выбора. Человек как бы сам принимает решение. Это помогает скрыть сам факт манипуляции, а также избежать отторжения от того, что ему навязывается чужое мнение. Во-вторых, человека подталкивают к противоположному решению, и в определенных ситуациях именно это выступает отличным стимулом сделать то, что якобы предлагают не делать (или не сделать то, о чем якобы просят). Например, продавцы-консультанты, которые говорят: «Этот товар слишком дорогой, вы не сможете себе его позволить. Давайте посмотрим варианты подешевле». Предполагается, что задетое самолюбие покупателя заставит его ответить: «Нет, покажите дорогой товар» – и приобрести именно его, чтобы доказать свою финансовую состоятельность.
В продажах этот феномен используется в трех самых распространенных вариантах:
Запретный плод: если человеку сказать, что тот или иной товар недоступен, он будет хотеть именно его;
Оцените товар: если попросить покупателя оценить качество товара, он будет старательно искать в нем положительные свойства, как бы «продавая» его самому себе;
Сомнения в финансовой состоятельности: клиента мотивируют доказывать продавцу обратное и купить самый дорогой товар.
Данные приемы также в большинстве случаев хорошо срабатывает на тех, кому очень важно все делать по-своему. Кроме того, обратная психология часто начинает работать, когда кто-то пытается задеть наше самолюбие, чувство собственного достоинства, ударить по самооценке
