Коммерческий и банковский профайлинг

В настоящее время российская банковская система идет по пути интенсивного развития. Государственные и коммерческие банки стремятся к наибольшей прозрачности и открытости перед своими клиентами. Ими внедряются современные бизнес–модели, актуальные банковские технологии, разнообразные виды кредитования.

Одним из важнейших направлений развития рыночных отношений является банковский сектор как база для эффективного функционирования рыночного механизма в стране. Перед организациями, предлагающими свои услуги в коммерческой и банковской сфере, как правило, остро стоят такие вопросы: как сформировать успешную команду работников, как привлечь и удержать клиента, как снизить риск финансовых потерь. Известно, что для выявления истинной мотивации человека недостаточно иметь представление о ее видах и основных закономерностях, важно уметь пользоваться технологиями из области современной прикладной психофизиологической диагностики.

С развитием политики и экономики искусство разоблачения лжи вышло за пределы служб безопасности, а итехнологии верификации и профайлинга стали все чаще использовать в бизнес-среде.

Кратко напомним, что верификация – это работа с имеющимися данными, а профайлинг – составление психологического профиля исследуемого (проверяемого) лица (собеседника, кандидата на должность, клиента).

В этой связи совершенно неудивительно, что регулярно появляются новые направления профайлинга, в частности, такие как коммерческий и банковский профайлинг.

Коммерческий профайлинг включает в себя анализ и расшифровку невербальных компонентов делового межличностного общения. В бизнесе существует множество причин для сокрытия или искажения информации, как при осуществлении крупных сделок, так и в рутинной работе. Мы предлагаем возможность получить и отработать навыки по выявлению намеренно скрываемой информации: получить возможность принимать своевременные и верные решения для обеспечения безопасности бизнеса и сохранности его активов.

Основной целью банковского профайлинга является минимизация финансовых потерь в процессе банковского кредитования. Это направление профайлинга сочетает в себе технологии бизнес–профайлинга и аудит–профайлинга и нацелено на предотвращение потерь финансовых ресурсов на стадии рассмотрения заявки на выдачу кредита и в процессе краткого интервью с заемщиком (физическое или юридическое лицо).

Представленные виды профайлинга, безусловно, следует рассматривать как наивысшую форму психологического мастерства, которая требует развития высокого уровня «сенсорной чувствительности»,  глубоких знаний не только в области психологии, но и в области менеджмента и ведения бизнеса. К нашему сожалению, технологии верификации и  профайлинга не слишком распространены в бизнес–среде. В данной статье мы показываем, каким специалистам в коммерческой и банковской сфере навыки верификации и профилирования просто необходимы:

1.HR-специалисты. Технологии верификации и профайлинга незаменимы в сфере управления персоналом и, по нашему мнению,  представляют собой наиболее удачный инструмент исследования и анализа достоверности сообщаемой информации при осуществлении кадровых проверок и собеседований.

Использование технологий верификации и профайлинга позволяет выявить на этапе трудоустройства и в процессе трудовой деятельности такие негативные явления как аддиктивное поведение; факты, подтверждающие криминальное прошлое; присвоение денежных средств или материальных ценностей; долговые обязательства; искажение данных о себе; наличие личных или деловых контактов с конкурентами и т.п.

2.Специалисты служб безопасности. В организациях, в которых применяются технологии банковского и коммерческого профайлинга, крайне редко регистрируются факты мошенничества. Это связано с тем, что указанные технологии позволяют своевременно выявлять неблагонадёжный персонал, «утечку» информации, факты хищений, а также совершенствовать методику внутренних расследований и систему обеспечения безопасности.

Наш опыт обучения говорит о том, что приобретение навыков верификации и профайлинга оказывает позитивное влияние на отношение работников к выполнению собственных профессиональных обязанностей. Полученные и отработанные в ходе наших тренингов навыки позволят персоналу пристальнее наблюдать и вдумчиво анализировать окружающую обстановку и поведение людей, выявлять подозрительные явления, способные влиять на снижение уровня безопасности в организации.

3.Руководители и собственники бизнеса. Технологии верификации и профайлинга позволяют одновременно упростить и усовершенствовать процедуры подбора команды, выявления рисков, связанных с человеческим фактором, организацию и проведение переговоров на разных уровнях.  Они способны повысить эффективность управления вашим бизнесом.

Технологии верификации и профайлинга позволяют оперативно получать важные для процесса управления персоналом сведения: о социально-психологическом климате в коллективе, настрое сотрудников, о происходящих в коллективе явных и латентных процессах, позитивно/ негативно влияющих на эффективность профессиональной деятельности, о потенциале каждого работника и его роли и степени влиянии на процессы, происходящие в коллективе.

4.Андеррайтеры. Андеррайтинг представляет собой один из приемов уменьшения банковских рисков. Он включает в  себя многоступенчатую процедуру оценки банком финансовой состоятельности соискателя кредитной услуги, вероятности выполнения или невыполнения им обязательств по ссуде. Конечно, в каждом банковском учреждении используется собственный порядок и методы, установлены свои правила, которыми руководствуются сотрудники для изучения и анализа платежеспособности потенциального заемщика, который обратился за получением ссуды.

Какова ситуация с кредитованием юридических лиц и индивидуальных предпринимателей? В первом полугодии 2016 г. остаток ссудной задолженности примерно равен 5,4 трлн руб. Остаток задолженности физических лиц на 01.05.2016 – 2,1 трлн рублей. Просроченная задолженность с 01.10.2015 в абсолютной сумме практически не меняется и находится на уровне 295 млрд рублей.

Кредитный скоринг показал неспособность отсеять всех «негативных» заемщиков. Снизить потери банкирам способны помочь технологии верификации и профайлинга. Специалисты, обладающие навыками верификации и профилирования способны, анализируя особенности вербального и невербального поведения потенциального заемщика, оперативно оценить степень банковского риска при заключении с ним договора об оказании кредитных услуг.

5.Специалисты по работе с клиентами. Налаживание коммуникации с клиентом, отработка возражений куда более продуктивны, если сотрудники используют навыки профилирования.

Итак, технологии коммерческого и банковского профайлинга способствуют повышению качества обеспечения коммерческой безопасности и снижению финансовых потерь, привлечению клиентов и созданию эффективной команды – профессионалов своего дела.